Las empresas saben que la diversidad es una ventaja competitiva. Sin embargo, en muchos sectores, y en el área de ventas en particular, la discriminación por edad sigue siendo un reto. Tanto si afecta a los empleados de más edad como a los más jóvenes, no sólo obstaculiza el desarrollo de la carrera profesional, sino que también entorpece el rendimiento de la empresa. Veamos las formas que adopta esta discriminación, el impacto que tiene en las ventas y las soluciones que podemos utilizar para cambiar la situación.
¿Qué es la discriminación por edad?
También conocida como "edadismo", la discriminación por edad se refiere a un conjunto de actitudes, comportamientos y políticas que discriminan a las personas por su edad. En el mundo laboral se manifiesta tanto en la fase de contratación, en los momentos de promoción interna, en la formación y, a veces, en la propia evaluación del desempeño.
En cuanto a los empleados de más edad, los prejuicios suelen basarse en la idea de que tienen dificultades para adaptarse o de que carecen de dinamismo. Estos tópicos limitan el acceso de los empleados experimentados a determinados puestos de la empresa, a pesar de que a menudo poseen valiosas competencias y una gran experiencia.
Estereotipos
En un mundo que cambia rápidamente, los profesionales sénior tienen que enfrentarse a una serie de ideas preconcebidas. Los principales estereotipos a los que se enfrentan, sobre todo en las ventas, son :
- "Carecen de flexibilidad tecnológica": a menudo se piensa que las personas de más edad no tienen tanto dominio de las herramientas digitales. Sin embargo, estas herramientas son cruciales en empleos que se han visto transformados por la revolución digital ;
- "Se cansan rápido y les falta energía": persiste el tópico del trabajador senior "al límite de sus fuerzas", sobre todo en un sector exigente en cuanto a horas de trabajo y desplazamientos;
- "Se resisten al cambio": a veces las empresas asumen erróneamente que los empleados de más edad se aferran a los métodos del pasado y son reacios a adoptar nuevos enfoques.
Estas creencias, a menudo infundadas, distan mucho de reflejar la realidad. Y, sin embargo, contribuyen a marginar a los profesionales sénior en roles que valoran la juventud, la agilidad y la innovación. Esta marginación se manifiesta a distintos niveles:
En la contratación
La contratación es una etapa crítica para los trabajadores de más edad. Desde el principio, pueden quedar excluidos de un proceso de contratación por motivos injustificados.
Frases como "perfil joven y dinámico" o "perfecto dominio de las nuevas tecnologías" en un anuncio de empleo descalifican implícitamente las candidaturas de profesionales sénior. Otro escollo es que los reclutadores asocian directamente la edad con costes salariales elevados, lo que les lleva a favorecer a los candidatos más jóvenes, a quienes se les supone menos exigentes en términos económicos.
Muy a menudo, estos profesionales tienen que luchar contra prejuicios inconscientes que les niegan oportunidades, incluso cuando su perfil es perfecto para el puesto.
En la promoción interna
Las promociones internas también son entornos propicios para los prejuicios de edad. Por ejemplo, a veces se deja de lado a un vendedor veterano en favor de un colega más joven con el pretexto de que este último representaría "una inversión más atractiva a largo plazo". Este razonamiento refleja una visión simplista, que ignora los puntos fuertes de las personas de más edad: experiencia, liderazgo natural y una mayor capacidad para gestionar situaciones complejas. ¿Cuál es el resultado? Vendedores perfectamente competentes que ven frenadas sus ambiciones. Y una discriminación infundada que es tan perjudicial para sus carreras como para la dinámica general de la empresa.
En el acceso a la formación
La formación continua es una herramienta esencial para ayudar al personal de ventas a desarrollar sus habilidades. Sin embargo, los directivos suelen estar infrarrepresentados en los programas de formación. ¿Cuáles son las razones que aducen las empresas? Los más veteranos no necesitan la formación, o quizá están a punto de dejar la empresa, por lo que no se puede justificar la inversión.
Pero es un círculo vicioso: limitar el acceso a la formación de los empleados de más edad les déjà fuera de conseguir nuevas competencias. Corren por tanto el riesgo de estar peor preparados para afrontar los cambios en su profesión, y, finalmente, cada vez están más expuestos a estereotipos negativos.
Consecuencias de la discriminación por edad
Los efectos de la discriminación por motivos de edad van mucho más allá de su repercusión en las personas afectadas. Afectan al rendimiento global de las empresas y al entorno laboral.
1.Pérdida de talento
Excluir a los directivos de los procesos de contratación, promoción o formación significa desaprovechar una reserva de competencias y experiencia. En ventas, donde la calidad de las relaciones con los clientes y la capacidad de negociación son estratégicas, la experiencia de los vendedores veteranos puede marcar la diferencia. A menudo disponen de una sólida red de contactos, un profundo conocimiento de los mercados y una gran capacidad de resistencia en entornos tensos.
2. Desmotivación del equipo
Sea cual sea su edad, los empleados no tardan en sentir que su empresa está siendo injusta con ellos. Cuando los vendedores veteranos se sienten excluidos, pierden motivación y se desentienden de sus tareas, lo que afecta directamente a su productividad. Esta atmósfera malsana crea un clima de desconfianza en los equipos y se extiende: todos empiezan a temer que un día ellos también serán discriminados.
3. 3. Consecuencias jurídicas
La discriminación por edad es un delito en muchos países europeos. Una empresa acusada de comportamiento discriminatorio se arriesga a fuertes sanciones económicas, y su imagen pública se verá debilitada. Las acciones legales emprendidas por empleados o candidatos víctimas de esta discriminación también pueden provocar una pérdida de confianza por parte de clientes y socios. Y una pérdida de ventas que puede ser difícil de recuperar.
¿Cómo evitar la discriminación por edad?
Para evitar estas prácticas discriminatorias, las empresas están adoptando políticas más integradoras, haciendo hincapié en la equidad, la importancia de la diversidad y la valoración de las competencias.
1. Introducir una política inclusiva
La aplicación de una política de inclusión empieza por sensibilizar a los trabajadores. Los directores y gestores de RRHH reciben formación para comprender mejor los prejuicios inconscientes y aprender a contratar y gestionar de forma más objetiva. En particular, este enfoque implica hacer un mejor uso de la diversidad relacionada con la edad. La convierte en un punto fuerte dentro de los equipos.
Por ejemplo, las empresas tratarán de aprovechar las ventajas de la colaboración intergeneracional: los jóvenes aportan nuevas perspectivas, mientras que los empleados más veteranos transmiten su experiencia y conocimientos a los recién llegados.
2. Definir criterios objetivos de rendimiento
Las empresas inclusivas también adoptan criterios de evaluación más objetivos, basados en resultados medibles y no en prejuicios relacionados con la edad. En el caso de un comercial, puede tratarse de indicadores claros como las ventas generadas, la fidelidad de los clientes o la capacidad para formar a nuevos empleados.
A este respecto, las herramientas de control normalizadas contribuyen a garantizar la imparcialidad de la evaluación del rendimiento, tanto si se lleva a cabo en el momento de una entrevista de trabajo, como de un ascenso o del acceso a la formación.
Conclusión
La discriminación por edad en la profesión de vendedor es una realidad que debe abordarse colectivamente. Para acabar con los comportamientos discriminatorios, las empresas han comprendido claramente que les interesa valorar la riqueza de la diversidad e introducir políticas de RRHH transparentes y justas. Los estudios demuestran que a las empresas integradoras no sólo les resulta más fácil retener a sus talentos, sino que también maximizan sus resultados y su imagen de marca.
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