La profesión de agente comercial es atractiva por las muchas oportunidades que ofrece y la libertad organizativa que garantiza. Sin embargo, para tener éxito en esta profesión, no basta con disponer de un buen producto que vender : hay que dominar una serie de habilidades, conocer bien el mercado y saber organizarse con eficacia. ¿Estás pensando hacerte agente comercial? Te compartimos todos los secretos que necesitas para destacar y construir una carrera apasionante, duradera y llena de éxitos.
¿Qué es un agente comercial?
Un agente comerical es un profesional independiente encargado de comercializar los productos o servicios de la empresa a la que representa. Su función es prospeccionar nuevas cuentas, negociar en nombre de la empresa, cerrar acuerdos y fidelizar a los clientes.
A diferencia de los representantes de ventas en plantilla, los agentes comerciales trabajan de forma independiente a la hora de desarrollar sus carteras de clientes. Pueden trabajar para varias empresas, de hecho, siempre respetando las cláusulas de no competencia.
Ser agente comercial es más que ser vendedor: significa ser empresario, estratega, buen negociador y experto en el sector ; implica ser capaz de adaptarse a las necesidades de los clientes y a los objetivos estratégicos de tus socios comerciales.
Competencias técnicas esenciales
Para ser un excelente agente comercial, hay que dominar una serie de habilidades técnicas:
1. Comprender el mercado
Para tener éxito en las ventas, debes conocer en profundidad el sector en que operas. En concreto, necesitas :
- Comprender las necesidades de tus clientes e identificar los requisitos específicos de los prospects para ofrecerles soluciones adecuadas;
- Comprender las tendencias del mercado y seguir la evolución del sector para anticiparse mejor a los riesgos y oportunidades;
- Analizar a competidores y seguirles de cerca para conocer sus puntos fuertes y débiles, y adaptar tu propia estrategia teniendo en cuenta esta información.
2. Dominar las herramientas digitales
Las herramientas digitales son indispensables y unas aliadas inestimables para cualquier agente comercial de éxito. Entre las herramientas de software más importantes a dominar están :
- Herramientas CRM (software de gesitón de las relaciones con clientes): Programas como Salesforce o HubSpot, que pueden ayudarte a optimizar la gestión de la relación con clientes y a organizar tus tareas de forma más eficaz.
- Herramientas de automatización: MailChimp y Pipedrive son algunas de las plataformas que facilitan el seguimiento de las campañas de prospección.
- Software de gestión: para crear presupuestos, hacer un seguimiento de los pedidos o elaborar facturas de comisiones… para todas estas tareas existen softwares de gestión específicos.
Todas estas son sólo algunas de las tecnologías inteligentes que te permitirán ser más eficiente y organizarte mejor, a la vez que te ayudan a personalizar la interlocución con tus clientes.
3. Planificación y organización
Como agente comercial, trabajarás como un profesional autónomo. En el día a día, tendrás que encontrar equilibrio para agendar reuniones con clientes, dar seguimiento a tus clientes potenciales y preparar presentaciones comerciales, o contratos. Aunque tienes total libertad para organizar tu trabajo, es esencial que gestiones tu agenda con rigurosidad.
A la hora de controlar tu agenda, te será de gran ayuda disponer de un calendario claro y tener una buena capacidad de gestión. Herramientas como Google Calendar o Trello pueden ayudarte a priorizar tus tareas y asegurarte de que no se te olvida nada.
Habilidades soft clave
Además de conocimientos técnicos, un excelente agente comercial debe tener una serie de cualidades humanas que son también clave para el éxito en esta profesión. Entre otras :
1. Escucha activa
Piedra angular de una buena relación comercial, la escucha activa permite :
- Detectar las necesidades explícitas e implícitas de los clientes;
- Comprender sus objeciones y preocupaciones;
- Adaptar tu discurso comercial en función de cada interlocutor.
Lejos de limitarse a hablar, un buen agente comercial debe saber escuchar atentamente a los clientes para así satisfacer sus expectativas reales.
2. Empatía
La empatía es una cualidad esencial para construir una relación duradera y de confianza con los clientes. Al ser capaz de ponerte en su lugar, demuestras que comprendes sus problemas, sus objetivos y sus expectativas. Es una postura que fomenta relaciones más honestas y que a la vez ayuda a cimentar colaboraciones sólidas y duraderas.
3. Comunicación
Para convencer a la gente de la pertinencia de tus productos o servicios vas a necesitar un mensaje que sea :
- Claro y estructurado;
- Adaptado al nivel de comprensión de tu interlocutor;
- Centrado en el valor añadido que aportas.
Una buena comunicación implica saber utilizar las palabras adecuadas, de forma sencilla y precisa. Del mismo modo, formular las preguntas adecuadas es indispensable para captar la atención del público y hacerle partícipe de tu planteamiento.
4. Negociación
Saber negociar es una habilidad fundamental para un agente comercial. Negociar con éxito no significa simplemente concluir una transacción en tus propios términos, sino :
- Llegar a un compromiso que sea beneficioso para ambas partes;
- Responder a las objeciones con diplomacia ;
- Mantener un buen nivel de margen garantizando al mismo tiempo la satisfacción del cliente.
Para destacar en el arte de la negociación, es esencial establecer con tus clientes una relación basada en la igualdad. La preparación anticipada y meticulosa de tus negociaciones, así como argumentar con datos durante la venta, son factores clave para el éxito.
5. Persuasión
Persuadir con éxito es el resultado de varios facotres : un excelente análisis de las necesidades del cliente, sólidos argumentos basados en datos, y ser capaz de influir en la toma de decisiones. Para ello, es necesario :
- Destacar las ventajas tangibles de tu solución;
- Ilustrar tu propuesta con ejemplos concretos de aplicaciones o testimonios de clientes;
- Mostrarse a la vez seguro de tí mismo y respetuoso con tu interlocutor.
6. Emprendimiento
Destacar como agente comercial requiere una mentalidad emprendedora. Este trabajo requiere que seas tu propio jefe, que seas capaz de trabajar de forma independiente y que te apasionen los retos. Un buen agente siempre tiene nuevas ideas y sabe cómo abrir puertas que les permita ponerlas en práctica.
Cursos de formación
Aunque no se necesite una licenciatura para trabajar como agente comercial, para triunfar en esta profesión es esencial tener una sólida base de conocimientos. Hay varios cursos de formación que pueden ayudarte a empezar:
- Cursos de Ventas: Diversos cursos de formación en negociación y digitalización de las relaciones con los clientes, o en técnicas de marketing, ofrecen un enfoque tanto teórico como práctico para dominar los fundamentos de las ventas.
- Escuelas de negocios: ofrecen un programa de formación completo para quienes deseen explorar todas las facetas de estas profesiones y progresar hasta puestos de responsabilidad.
- Seminarios o formaciones cortas: Numerosos módulos, tanto a distancia como presenciales, te permiten mejorar tus competencias en áreas específicas como la prospección, la negociación y el uso de herramientas digitales.
Sea cual sea su formato, estos cursos de formación son una forma inestimable de mejorar tus competencias y seguir siendo competitivo en un mercado en constante evolución.
Remuneración de los agentes comerciales
La remuneración de un agente comercial depende de varios factores, como los resultados de ventas, el sector de actividad, el porcentaje de comisión negociado con la empresa y el propio estatus del agente. En la gran mayoría de los casos, la remuneración se calcula en forma de comisión: un porcentaje de las ventas o del margen generado por la cartera de clientes del agente comercial.
Las comisiones pueden complementarse con una prima por objetivos: se trata de un pago único que se realiza cuando el agente alcanza un objetivo específico. Por ejemplo, lograr o superar un determinado nivel de ventas, o cerrar una venta con un nuevo cliente estratégico.
Los agentes comerciales con experiencia que operan en sectores dinámicos como el financiero o el informático disfrutan de paquetes de remuneración a tanto alzado especialmente atractivos, acordes con su rendimiento y compromiso.
Desarrollo profesional
La experiencia demuestra que, en la mayoría de los casos, los buenos agentes comerciales siguen siendo, al cabo de un tiempo, agentes comerciales. La alta remuneración y gran libertad de que disfrutan para organizar su trabajo, son poderosos incentivos para seguir siendo agentes comerciales.
Algunos optan por especializarse en un campo concreto, reforzando sus conocimientos y su red. Otros amplían su cartera de soluciones o crean su propia agencia comercial. A su vez, pueden contratar a representantes u otros agentes comerciales que les ayuden a desarrollar su negocio.
Las competencias de un agente comercial también pueden servir de trampolín hacia otras profesiones, como el marketing, la gestión de proyectos o el desarrollo de negocio. Los avances tecnológicos y los usos resultantes abren nuevas perspectivas, sobre todo en los ámbitos del comercio electrónico y la transformación digital
Conclusión
Ser un agente comercial de éxito exige un equilibrio entre conocimientos técnicos, habilidades humanas y capacidad de organización. Para los vendedores con el perfil adecuado, es una profesión apasionante, en la que representar a una empresa líder en su campo, pudiendo centrarse en las ventas y ganar unos ingresos a tanto alzado.
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